Hallo faceman :). Von Deiner Ausführung kann ich ein fröhliches Liedchen trällern.
Folgend schilder ich meine sechsjährige Erfahrung aus dem Telekommunikationsbereich:
Handwerker
Die am einfachsten zu handhabenden Kunden sind Handwerker. Sie fragen nach einem bestimmten Produkt und in den seltensten Fällen feilschen sie lieb, nachdem sie zum Kauf eingewilligt haben. Die Beratung ist kurz. Der Kunde beschränkt sich bei seinen Fragen aufs Wesentliche.
Akademiker, mittleres Alter
Je höher nun der höchste akademische Abschluß, desto schwieriger gestaltet sich oftmals die Verhandlung. Sonderfälle bzgl. Schwierigkeit: Leute mit (BWL, oder VWL) Doktorgrad oder (!!) Lehrer.
Die Beratung kann sich schon einmal zwei Stunden (!!) hinziehen; alles wird hinterfragt. Der Fachmann (ich) ist schlicht "Verkäufer", der bitteschön auf jede noch so abwägige Frage eine Antwort parat hat.
Fragen (Anweisungen) wie:
"wo steht dies schriftlich ? (Grundgebührbefreiung) oder "rufen sie bitte diesbzgl. JETZT noch einmal bei der Hotline an ?" sind durchaus nicht ungewöhnlich.
Damit der Kunde sich wohlfühlt, sollte in diesen (bis zu 2 Stunden) bitteschön Ruhe herrschen (keine Telefonanrufe, keine Callnow-Kunden, etc.).
Preisverhandlungen werden meist sachlich geführt. Es wird kritisch nachgehakt und die eine oder andere Sache nachverhandelt, aber meist in einem sehr fairen Rahmen. ABER: der Verkäufer weis, dass er auch zukünftlich für Rückfragen zur Verfügung steht, d.h. auch zukünftig die Zeit ("sie helfen ja gerne") großzügig ("bin ja Kunde bei Ihnen") in Anspruch genommen wird.
Ausländer
Hier besonders Türke oder Rumäne.
Verhandlungen gleichen einen Kampf. Der Kunde ist immer (nach eigener Aussage) ein sehr guter Kunde. Immer haben Freunde, Verwandte, Schwippschwager nach seiner Vermittlung gekauft.
Es wird mit psychologischen Tricks gearbeitet. Sehr beliebt ist die Variante des "aushorchens" plus "behauptens". Funktioniert so:
Kunde A kommt am Montag zum Angestellten X und fängt mit der Preisverhandlung an nach altem Muster (siehe oben), zusätzliche Varianten: Gerät gibts woanders für Y, damals bei Dir für Sonderpreis Z gekauft.....
Er verläßt den Laden und betritt ihm am Dienstag in der weisen Vorraussicht, dass jetzt Angestellter Y den Laden führt.
Preisverhandlungen setzen wieder ein. Jetzt kommt die Variante der Behauptung: gestern hätte Angestellter X das Telefon (meist Nokia) für den (ruinös niedrigen) Sonderpreis c angeboten. Der Abschluß war sozusagen beschlossene Sache.
Typische Frage: Was ist Dein letzter Preis.
Diese Verhandlungen sind langwierig, aber durchaus spannend. Sind unsere ausländischen Mitbürger mit der Leistung zufrieden, dann kommt tatsächlich die gesamte Familie. ABER: es wird immer wieder gefeilscht.
Das muß man verstehen und natürlich auch mit umgehen können.
Statements zur Preisverhandlung im allgemeinen
Die wenigsten Leute feilschen. Ich tippe bei mir die Quote auf vielleicht 5 %.
Meist wird auch sehr dümmlich verhandelt.
Soll heißen: der Kunde nimmt eine schlechte Verhandlungsposition ein; entweder er hat schon den Kauf eingewilligt (Spannung für den Verkäufer ist draußen, jetzt gibt er nur noch Rabatt, weil Kunde "so nett" ist), oder er zeitliche Reglementarien nicht eingehalten hat (hier sehr oft: die rechtzeitige Kündigung des Vertrages. Kunde kann jetzt nur noch verlängern).
Tipps für die Rabattjagd
Der Kunde sollte versuchen, auf eine "Wellenlinie" zum Verkäufer zu gelangen.
Gibt es Gemeinsamkeiten, so sollten diese eventuell in einem Gespräch ermittelt und genutzt werden.
Es sollte ebenfalls genügend Zeit vorhanden sein. Kein Verkäufer fühlt sich sonderlich motiviert, wenn der Feierabend naht.
Der Kunde sollte sich vorher seinen Preis überlegen und im Gespräch deutlich hervorheben, dass potentiell Folgeaufträge möglich sind:
Zitat
"meine Freundin hat noch kein Telefon, die sollte demnächst auch.." eine Freisprecheinrichtung fürs Auto wäre das nächste Projekt..."
Locker, witzig (flapsig) sollte dann imho die Preisverhandlung geführt werden, ohne besonders "nur" auf den Preis als Verhandlungsgrundlage zu beharren. Manchmal ist der Verkäufer zwar nicht beim Preis verhandlungsfähig, wohl aber bei anderen Dingen (Zubehör, anderes Telefon, Serviceleistung, Tipps und Tricks).
Der Verkäufer sollte durch den Kunden so motiviert werden (wenn er es nicht bereits ist), für den Kunden sich besonders anzustrengen.
Ist der Kunde patzig und/oder fordernd, dann führt dies mindestens zu einem schlechteren Verhandlungsergebnis.
Wieso sollte ich beispielsweise bei der Vertragsverlängerung die Hotline bekiehen, dem Kunden (ein potentiell mögliches) Startguthaben zu geben, wenn ich die Preisanfrage auch mit einem "sorry, bei Vertragsverlängerung gibt es leider von Seiten der Netzbetreiber keine Möglichkeiten" abwiegeln kann ? 
Fazit Preisverhandlungen bedarf Einfühlungsvermögen auf beiden Seiten. Der bestmögliche Abschluß ist derjenige, mit dem alle Vertragspartner zufrieden sind.
Viel Erfolg
